Resumen del curso Organización comercial

Objetivos
Obtener y procesar la información necesaria para la definición de estrategias y actuaciones comerciales.
 
Contenido
1. Marco económico del comercio y la intermediación comercial
– El sector del comercio y la intermediación comercial:
■ Características del comercio al por menor.
■ Características del comercio al por mayor.
■ Intermediación comercial: figuras habituales y características.
– El sistema de distribución comercial en la economía:
■ Factores y funciones de la distribución.
■ Formas y canal de distribución
■ Los intermediarios y sus funciones.
■ La gestión del canal de distribución.
■ Relaciones en el canal de distribución.
– Fuentes de información comercial.
– El comercio electrónico:
■ Relaciones comerciales entre empresas (B2B) y
■ Relaciones comerciales con clientes (B2C).
■ Relaciones y trámites con la administración (B2A).

2. Oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación
– El entorno de la actividad:
■ El microentorno.
■ El macroentorno.
– Análisis de mercado:
■ La identificación de segmentos de mercado: el público objetivo.
■ El análisis de la competencia.
■ Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado.
– Oportunidades de negocio:
■ La necesidad de intermediación y comercialización.
■ Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente.
■ Análisis DAFO de las oportunidades de negocio.
– Formulación del plan de negocio:
■ Objetivos y metas.
■ Misión del negocio.
■ Visión del negocio.
■ Previsión de necesidades de inversión.
■ Previsión de ventas: objetivos a alcanzar.
■ La diferenciación el producto.
■ Dificultad de acceso a canales de distribución: barreras invisibles.
■ Tipos de estructuras productivas: instalaciones y recursos materiales y humanos.

3. Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial.
– Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico:
■ Comercio interior
■ Comercio internacional
– Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia:
■ El agente comercial
■ El distribuidor
■ Oras figuras.
– El contrato de agencia comercial:
■ Formalización del contrato: elementos y cláusulas habituales.
■ Actuación del agente: obligaciones y derechos de las partes.
■ Sistema de remuneración.
■ Extinción del contrato.
– El código deontológico del agente comercial:
■ La colegiación del agente.
– Otros contratos de intermediación:
■ Contrato de distribución.
■ Contrato de comisión.
– Trámites administrativos previos para ejercer la actividad:
■ Obtención de licencias.
■ Permisos y reglamentación de la actividad.

4. Dirección comercial y logística comercial.
– Planificación y estrategias comerciales:
■ Planificación estratégica y marketing: variables de marketing.
■ Plan estratégico de ventas: objetivos comerciales y objetivos de ventas.
■ Presupuesto de ventas.
– Promoción de ventas:
■ Objetivos.
■ Acciones promocionales: efectos y costes.
■ Elaboración del argumentarlo comercial.
– La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios.
■ Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios.
■ Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos.
■ Las existencias de productos almacenados, el stock.
■ Documentación y procedimiento administrativo de pedidos.
■ Ratios de gestión de pedidos y control de stocks.
– Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales.
■ Aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes CRM
(Customer Relationship Management).
– Redes al servicio de la actividad comercial:
■ Redes y asociacionismo corporativo
■ Actitud y capacidad emprendedora

5. Presupuestos y contabilidad básica de la actividad comercial.
– Concepto y finalidad del presupuesto
■ El proceso presupuestario.
■ Usos, objetivos y funciones del presupuesto.
■ Clases de presupuestos: de inversión, de ventas, de control.
–Clasificación de los presupuestos:
■ El pronóstico de ventas.
■ El presupuesto de ventas (ingresos).
■ El presupuesto de costes.
■ Los ratios de control.
■ El Cuadro de mando de control presupuestario.
– El presupuesto financiero:
■ Fuentes de financiación.
■ Criterios de selección.
– Estructura y modelos de los estados financieros previsionales:
■ Significado, interpretación y elaboración de estados financieros
previsionales y reales.
■ El equilibrio financiero.
– Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales:
■ Activo.
■ Pasivo.
■ Patrimonio neto.
■ Circulante.
■ Inmovilizado.
– El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad.
■ Equilibrio total.
■ Equilibrio normal o estabilidad financiera.
■ Situación de insolvencia temporal.
■ Situación de insolvencia definitiva.
■ Punto de equilibrio financiero.
– Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales:
■ Balance.
■ Cuenta de Pérdidas y Ganancias.
■ Tesorería.
■ Patrimonio Neto.
■ Memoria económico-financiera de la actividad.

6. Financiación básica y viabilidad económica de la actividad comercial
– Fuentes de financiación de la actividad:
■ Recursos y productos financieros: propios y ajenos.
■ Los efectos comerciales.
■ Gestión de cobro y descuento de efectos comerciales.
■ Otras formas de financiación.
– Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad:
■ Rentabilidad de proyectos de inversión.
■ Cálculo e interpretación de ratios financieros, económicos y de rotación.
■ Las desviaciones y mecanismos de corrección de desequilibrios económico-financieros,
– El Seguro:
■ Necesidad de aseguramiento.
■ Pólizas de seguros.
– Aplicaciones informática para la gestión económico-financiera básica.
■ La hoja de cálculo aplicada a la elaboración de presupuestos y
estados financieros reales y previsionales.

7. Gestión administrativa y documental de la actividad comercial
– Organización y archivo de la documentación:
■ Proceso administrativo y flujos documentales de información.
– Facturación:
■ Confección de facturas con distintos tipos de IVA.
■ Notas de abono.
■ Notas de gastos.
■ Pedidos y otra documentación comercial.
– Documentación relacionada con la Tesorería:
■ Medios de cobro y pago.
– Comunicación interna y externa:
■ Presentaciones, informes y correspondencia comercial
■ Documentación e informes comerciales:
– Organización del trabajo comercial.
■ Aplicaciones específicas de gestión comercial.
■ Agenda y PDAs.
■ Aplicaciones de organización y gestión del tiempo.

8. Gestión contable, fiscal y laboral básica en la actividad comercial.
– Gestión contable básica:
■ Obligaciones contables en función de la forma jurídica.
■ Los libros contables.
■ El método de partida doble.
■ Las cuentas anuales.
■ Registro contable de operaciones.
■ Elaboración de cuentas y equilibrio contable.
– Gestión fiscal básica:
■ Principales declaraciones tributarias.
■ Declaración censal.
■ Calendario fiscal.
■ Cumplimentación y tramitación fiscal de las declaraciones tributarias.
■ Declaración de IVA.
■ Declaración del IAE e IRPF.
■ Otras obligaciones fiscales
– Gestión laboral básica:
■ Obligaciones periódicas de carácter social y laboral de la actividad.
■ Cumplimentación y tramitación de documentos laborales.
– Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral:
■ Paquetes integrados de gestión económica.