Resumen del curso DIRECCIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL

Objetivos
- Descubrir nuevas competencias para gestionar a su equipo.

- Aumentar la motivación y el rendimiento de sus comerciales.

- Tener conocimientos en liderazgo aplicado a la gestión de ventas.
 
Contenido
Tema 1. La organización comercial y su departamento.

Introducción: la función de marketing en la empresa.
Los factores del entorno de la empresa en la planificación de marketing.
El producto como elemento esencial de la planificación de marketing.
La organización comercial.

Tema 2. El plan de ventas.

Definición de ventas.
Dirección de ventas.
Objetivos de ventas.
Planificación de ventas: fuerza de ventas.
Clasificación de los clientes. Método ABC.
Las visitas de ventas.
Tamaño de la fuerza de ventas.
Planificación de la ruta y el territorio.
Tipología de las redes de ventas.
Equipación de la fuerza de ventas.
Selección de vendedores.
Remuneración de los vendedores.

Tema 3. Control de la gestión comercial.

Concepto de control.
Los indicadores de gestión.
Sistema cuantitativo basado en los resultados.
Métricas generales de ventas.
Métricas operativas del área de ventas.
Métricas relativas al análisis de los clientes.
Evaluación de vendedores.

Tema 4. La gestión comercial y de ventas de la empresa.

La dirección comercial y el director comercial.
Organización del departamento comercial.
Definición de las ventas.
Objetivos de las ventas.
Planificación de ventas. La fuerza de ventas.
Las visitas de ventas.
Planificación de la ruta y del territorio.
Tipología de las redes de ventas.
Selección de vendedores.
Control de la función de ventas.
Remuneración de vendedores.
Métricas comerciales.
Evaluación de los vendedores.

Tema 5. Liderazgo y motivación.

Concepto.
Liderazgo.
Motivación.
Inteligencia emocional.

Tema 6. Formación y desarrollo.

Conceptos.
Importancia y aplicaciones de la formación y desarrollo.
El plan de formación empresarial.
Tendencias actuales de la formación.