Resumen del curso VENTAS Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Objetivos
- Introducir en el proceso de la negociación comercial.

- Conocer las características del negociador.

- Aprender a negociar en grupo y las herramientas que usa el negociador.

- Emplear diferentes técnicas para el cierre de ventas, manejar objeciones y conocer el servicio postventa.

- Saber preparar la venta y utilizar las técnicas de acercamiento, demostración, presentación y argumentación.

- Aprender a cerrar la venta y negociar con los grupos de compras.

- Introducir en la dirección comercial y la organización del departamento comercial.

- Aprender a seleccionar vendedores y su remuneración.
 
Contenido
Tema 1. El proceso de la negociación comercial.

Introducción.
La preparación.
Las estrategias.
El desarrollo.
Acuerdo y conclusión.

Tema 2. La negociación comercial: el negociador.

Introducción.
Características del negociador.
La motivación.
La comunicación.
Negociadores en grupo.
Herramientas del negociador.

Tema 3. El cierre de la venta: negociación, manejo de objeciones y servicio postventa.

Introducción: el cierre de la venta.
El proceso de negociación.
El manejo de objeciones.
El servicio postventa.

Tema 4. La negociación comercial. Técnicas de venta.

Introducción.
El vendedor, actor principal.
La preparación de la venta.
El acercamiento.
La presentación y la argumentación.
La demostración.
Las objeciones.
El cierre de la venta.
La negociación con los grupos de compras.

Tema 5. La gestión comercial y de ventas de la empresa.

La dirección comercial y el director comercial.
Organización del departamento comercial.
Definición de las ventas.
Planificación de la ruta y el territorio.
Tipología de las redes de ventas.
Selección de vendedores.
Control de la función de ventas.
Remuneración de los vendedores.
Métricas del marketing.
Evaluación de los vendedores.